下一步：崩盘还是变革？

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大变局中的三条路

       ——你要走哪条路，是联合求生，还是等待崩盘？

 

   在巨大的经济危机和市场萧条面前，下一步，怎么办?

   这不是耸人听闻，而是已经摆在中国家具业面前最实实在在的问题。

   但这个行业在某种程度上说，并没有真正面对这场已经深化的危机。

   一个典型的例子，就是11月初中国家具流通委员会的换届选举，并没有带来实质性的回应。由相互对立的大卖场“把持”的流通委员会领导机构，既无法反映第一线经销商和零售商所面对的紧迫问题和危机，而且也无法做出实质对策。

   我们看到的中国家具业局面是，大卖场依旧在按照自己在市场繁荣时期的规划大规模扩张，先前的渠道问题和痛苦依旧，而且更加深重，矛盾进一步被激化。而行业会议则内容空洞，言不由衷，没有什么值得探讨的共识和应对方案。变革的迹象和气息微乎其微。

当此时，粉饰太平毫无意义，而且极其愚蠢。

    春江水暖鸭先知。冬江水寒鸭也先知。

   来自商业终端的信息是最确切的。自从九月以来，经销商已经感受到了市场第一线释放的寒意。豪华的家具卖场越来越缺乏人流，在北京这样的中心城市一些经销商的营业收入已经连续几个月下降了至少20%到40%。而明智的经销商已经开始了“瘦身”和业务收缩的行动。经济危机最巨大的杀伤力就是市场萧条。

   此时，中国家具流通业积累多年的问题与矛盾被推上前台。如果说，以前这些矛盾尚可忍受，就是因为还有消费市场繁荣这块大蛋糕可以各家分配。但现在这块蛋糕要消失了。那么，下一步，怎么办？

   冷静分析，在市场萧条的大背景下，中国家具业有三条路可走。

 

   （小标题）第一条路：惯性前进，无所作为，危机总爆发

第一条路，就是继续沿着目前的惯性这样走下去，各方无所作为，任凭形势恶化，任凭萧条的市场来调整整个产业。可能的结局就是随着消费市场加速萎缩，经销商无法承受“高租金”的经营风险，被迫退出卖场，或者就是经营失败，彻底被淘汰。最终，大卖场出现大规模的商店空置，无法收到足够的租金，租金模式难以为继，而制造商则在失去经销商的同时，失去了零售终端，也失去了市场收入，制造业的经营运作也难以为继。

归根结底，这是一条不调整现有商业模式和商业关系，而将经济危机下的经营风险和成本集中在经销商身上的做法。但这种可以称之为“经销商之死”的道路，将是一条重创行业的道路，而且极可能引发“商业崩盘”。原因很简单，中国家具业的经销商，是小经销商，资本太小了，根本无法支撑这样巨大的商业危机，而中国家具业目前积累的大卖场商业面积又太大了。大卖场和制造商也根本没有资本和能力做这么大规模的一线零售通路操作。走到这一步“商业崩盘”的危机就爆发了。

在经济危机面前，中国家具业曾经一直依赖小经销商制而实现“原始积累”，终于暴露了致命的缺陷。这样的商业体制根本无法支撑经济周期的波动。

在基本的商业关系无法调整之前，在现实环境的逼迫下，经销商已经开始迅速行动起来，为自己的生存而战。一方面执行“瘦身”计划，收缩店面，清理库存，持有现金，一方面为最坏的“撤退”做准备。

中国家具业商业大变局的按钮已经自动启动。

 

（小标题）第二条路：矛盾激化，出招斗法

   第二条路，是在重重的危机与重压之下，制造商、经销商和大卖场（被行业称之为地主）之间的矛盾激化，博弈加剧，纷纷出招斗法，争夺控制权，为自己的利益而战。  

第一场斗争就是所谓的“斗地主”，制造商开始联盟，或者经销商准备联盟，与“大地主”谈判、斗争，争取“减租”，争取废除目前大卖场扩张盛行的“捆绑”和“连坐”厂家和经销商的政策。而大卖场则实施强力的反击和对应措施，分化、瓦解和打击这些联盟。

这种斗争会从一个点开始，蔓延到一个局部。最恶化时，会蔓延到全国。

而第二场斗争，就是在在通过营销活动大规模拉动消费者时，争夺定价权。大卖场执行大规模的“让利促销”行动，以大规模拉动消费者。但这种通过提高租金，实现“让利和返还”的营销活动，最终不断冲击制造商和经销商的市场体系和价格体系，激化矛盾。最终，谁有定价权的逼问会摆上台面。在大卖场竞争白热化的今天，这样的斗争无法遏制。如果行业默认这样的操作，但各个角色又不愿承担其中的成本，就会转向对消费者进行“价格操作”。恶性的话，就是“市场欺诈”。

第三场斗争是争夺现金流。在危机面前，现金是生存的基本。经销商不会再服从大卖场“统一收银”的规则，也不会忍受大卖场占用零售现金的期限。而大卖场为了自己的现金流，会在预缴租金的环节上提高期限的约定。结果，矛盾激化。

尽管，以前制造商联盟的呼声不断，但大多无果而终。但新的联合抗衡的谋划已经在酝酿之中。而且因为市场危机的巨大压力会比以前更富有共同的决心和组织能力。

形势一促即发。

 

（小标题）第三条路：主动调整“商业关系”，共度难关

第三条路，中国家具商业的相关利益方，大卖场、制造商和经销商，在巨大的危机面前，迅速凝聚共识，基于共同的利益，形成代表性的机构，主动调整目前的商业关系，形成可执行的方案，共度难关。

大卖场主动启动大规模的“减租计划”，以“合理的租金”来维护家具业零售终端在危机中的运营，而制造商和经销商要严格界定自己合理的利润，实现在价值链上的良性分工合作，最终在市场定价机制上实现协调和统一。大卖场停止相互之间恶性的竞争和过度的扩张，停止“捆绑与连坐”的招商手法，缓和目前已经怨声载道的“商业关系”，最终回归到为消费者服务的商业本义上共同创造价值。

而利益相关方集体行动，共同营造市场，给消费市场以信心，给行业以信心。

这是家具业的“救市”行动。必须估计到，这样的“良方”，是要经历很大的磨难才能达成。原因如下：

第一，以前的利益格局太大，惯性太大，参与者无法摆脱以前利益和模式的

束缚。

第二，缺乏合作机制。参与者以前重于生意合作，缺乏深度的沟通和信任合

作，遇到紧急行动时，无法迅速实现相互的信任。

第三，缺乏权威性的代表机构来凝聚共识，缺乏德高望重的行业人物来凝聚

人心。

    在这样的时刻，这个行业终于发现了以前“以邻为壑”商业竞争的祸害。

   （小标题）前瞻

 无论如何，巨大的危机最终将加速中国家具业流通体制的变革。区别只不过是在满目疮痍的基础上，还是在相对有准备的基础上。

 在生存还是死亡的压力下，家具商业的各种角色被迫思考自己的活法。他们会前所未有的深刻思考行业的问题和弊端，思考创新商业和渠道的模式。这会让他们触及以前根本敢都不敢想像的问题和对策。

因为，没有什么是不可能的。既然，华尔街那些大名鼎鼎的公司能够倒下，世界500强的公司能够在困境中哭喊，那么，中国家具企业有什么资格说自己高枕无忧呢？难道倒下的只有小经销商？大卖场呢，老牌的制造企业呢？谁是下一个哭泣的人？

 变革的气息一定会在逆境中迸发出来。直截了当的说，中国的改革开放就是被逼出来的。对于家具业，适合中国市场的商业和渠道模式将在这场危机中，应时而发。

我们已经听到了两个方案，其一是制造商联合做零售终端渠道品牌，其二是经销商联合做零售渠道品牌。提议者都浸淫行业多年，深思熟虑，应时而发。

很好，这就是一个开始！