华康抓住“机会窗”

南阳卧龙

后起之秀华康如何在保险中介公司中脱颖而出，成为行业领袖 

要找这个时代最典型的创业者，汪振武最合适不过了。

年轻，只有33岁；勤奋，六七成的时间在出差；繁忙，手机不断有工作电话或短信；节俭，出差只住“7天”酒店，能坐火车就不坐飞机。和所有富有激情的创业者一样，汪振武是“中国故事”的挖掘者和制造者。“未来中国波澜壮阔的故事，一定会发生在金融行业。”他的梦想根植于金融业市场化过程中带来的巨大机会。在最先市场化的保险行业，他一手创办的华康保险代理公司已经成为“保险行业名列前茅的中介公司”。

2006年，30岁的汪振武背着包，像独行侠一样去和保险公司谈合作时，遭到拒绝是家常便饭。那时刚刚成立的华康保险代理公司只有寥寥数人，网上没有任何关于华康的信息，在行业内华康就像是天外来客。当时国内保险公司普遍热衷于自建渠道，保险中介很难获得较好的代理条件和配套资源支持，很难做大。在很多人看来，华康的出现不过又增加了一家散、小、弱的保险中介。

但是短短3年之后，没有人再敢忽略华康的存在。2008年华康的寿险保费销售额为2.88亿元，它自称是“全国最大的保险中介分销网络”。“很多专业保险公司用了七八年的时间，花费了比我们高得多的成本，还做不到我们这样的规模。”汪振武说。这家年轻的公司已堪与专业保险公司匹敌。根据中国保险行业协会最新统计数据，华康2009年一季度个险寿险新单保费为5000万，在全国54家寿险公司中排名第19位，超过了太平洋安泰、恒安标准、金盛人寿、首创安泰、中意人寿、中德安联等知名保险公司的个险业务规模。

“做企业最重要的就是善于察势，要顺势而为。”汪振武把华康的快速发展归功于成功“借势”。2006年，保险中介的“机会之窗”打开了。这一年，在中国封闭的金融系统中，保险业率先全面开放，大量外资保险公司进入中国抢滩布点。尽管外资保险公司有雄厚的资本实力和一流的产品，但是要把这些产品送到中国消费者面前却非常困难，他们对渠道网络的需求骤然增大。在发达国家，保险中介占据了60%以上的业务量，因此国外保险公司对保险中介的理解和依赖要比国内保险公司强得多。但中国的保险中介公司势单力薄，往往只有单店而没有能力建设全国性的网络。汪振武很敏锐地捕捉到了这个机会——外资保险公司将带来保险中介行业地位的改变。

2006年，他成功地从IDG获得2500