艰难时期：征服消费者的六大“绝招”

南阳卧龙

如何让消费者松开钱袋子？ 

我们需要时间和一连串的好消息来缓解消费者的担心。但对于拥有正确方法的公司和品牌来说，危机可能有好的一面。强大的企业可以通过深思熟虑和灵活的应对措施获得远胜过弱小竞争者的优势。我们已经纵观了消费品行业并发现了六个“绝招”，帮助受衰退影响的企业回击销售额的下降，并在经济回暖时为迅速前进打好基础。 

绝招1：整顿企业 

无行动是对经济危机不确定性最危险的反应。但在追逐经济衰退机遇之前，你必须尽量减少自己的弱项。那就意味着在现金和成本方面采取大胆行动。 

现金。随着2008年底信用资源开始枯竭，企业收到一个无情的提示：现金为王；同时需要在整个衰退时期对现金进行更严格的管理。通过找到挽留你最有价值客户的最佳方法，增加流动性并管理顶线；发现仍在消费的消费者和市场细分；协调销售团队举措以提高短期收入；通过加快应收账款和库存流动来增加营运资本；以及考虑剥离任何非核心资产。 

成本。大多数企业已经采取行动在近几个月内削减成本，但许多企业侧重于最容易实现的目标，如减少广告投入以及精减员工和公司旅行等。尽管有必要，但这些措施并不足以支撑未来持续数月的定价压力。 

需要采取更深入的措施释放资源并为消费者驱动投资进行融资，如剔除亏损业务、开发供应链合作伙伴，以优化终端客户总体成本和服务水平。 

绝招2：价值，价值，还是价值 

强化你的产品为消费者带来的好处，并确保产品价值可以承担来自自有品牌和其它折扣替代产品的压力。 

了解消费者的当前感受以及你的品牌如何满足他们的真正需求（和他们愿意付钱购买什么）。消费者的目光变得更为敏锐，且越来越无法容忍他们不需要和不愿意支付的附加功能。因此，消费者说了些什么传达了他们当今所要寻找的东西？ 

配合消费者的口袋。保护利润率、处理定价压力以及为客户省钱的一个好办法就是取消没有价值的特点，如过分包装或产品尺寸过大。在俄罗斯，Rosinter餐厅连锁店引进了一种菜单，可以让客户在两个选择中挑选：一种是用本土材料制作的便宜餐食，一种是用进口材料制作的较贵餐食。 

在最重要的方面提供超出预期的回报。在经济衰退中，消费者倾向于考虑“减少”：“我还可以削减什么支出来省钱呢？”但精明的营销商明白衰退也应该是一个考虑“增加”的机会。通过把关注点从价格转移到产品质量或服务体验，企业可以确定在经济复苏时不会失去客户。这就是为什么有些零售商和餐厅连锁店开始为其最忠实的客户提供免费无线上网的原因之一，从而加强其总体体验。 

沟通和重新定义价值。确保消费者了解你的价值所在以及你的品牌更超值的原因。很多领先消费品公司已经扩大了他们的价值信息，以确保传达的信息既可靠又能被知晓。