“后可乐时代”的汇源

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编者按/可乐收购汇源案流产给汇源造成了很大的后遗症，如伤害了大批经销商。由于可乐收购事件以及之前汇源渠道政策的多次变化，使大批有雄厚资金实力与运作经验的老经销商流失。而新的经销商尚在重建中。汇源需要时间和措施恢复元气。

在收购炒作不时掀起的背后，肩负上市公司业绩压力的汇源集团董事长朱新礼心里明白不能坐等，只能向前冲。

“汇源与可口可乐重启收购不存在，朱新礼现在想自己再大干一场。”一位接近汇源的人士告诉《中国经营报》记者。此时，汇源果汁内部进行了一系列的人事调整以及业务条线的重新布局。朱新礼将各地干将拉到总部，重权掌管五大事业部，以期全线出击市场。

从退守江湖到被迫复出，汇源已经在可口可乐收购案中元气大伤，这次朱新礼不知能否重新玩转市场？

架构调整全线出击

近日，可口可乐首席执行官穆泰康（Muhtar Kent）当选为美中贸易全国委员会主席，引起市场对可口可乐重拾收购汇源的遐想。事实果真如此吗？记者探秘汇源公司内部得出的答案是否定的。

据上述知情人士告诉记者，在仓促应对收购被否后，目前朱新礼已经将各地干将拉到总部，成立五大事业部，进行了一系列的人事调整以及业务条线的重新布局。“现在汇源果汁大的格局是五大事业部：商超事业部、流通事业部、餐饮事业部、桶装水事业部以及乡镇市场事业部。其中，商超事业部在全国大中型城市布局了50多家直营公司，由汇源召回之前出走的旧将房东生负责。而流通事业部由当年汇源与统一合作时出任统一公司代表的李文杰主导。”

同时，记者了解到目前餐饮事业部、桶装水事业部及乡镇市场事业部的总经理周胜平、周济、刘阳等，之前曾在汇源担任过厂长或大区经理等职务。此次在危难关头被朱新礼委以重任。

而在五大事业部之上还成立了一个营运小组，小组长由朱新礼的女儿、现任汇源果汁副总裁的朱圣琴担任，而副组长有李文杰、房东生等。之前主要负责广告业务的朱圣琴开始参与到实际的市场运作中。目前这个营运小组负责汇源果汁的整个市场运作。

据汇源果汁2009年财务报表显示，2009年汇源集团完成了对9个主要分销商销售网络的收购，拥有50家直销分支机构，3000家分销商，600个办事处，120万个服务终端销售点。

“很显然，朱新礼的思路是想再大干一场。他成立多个事业部，充分放权让诸侯们去奋斗，全面出击市场，以期东方不亮西方亮。”上述知情人士说，各事业部的业务实行垂直管理，在目前汇源23个大区内，设置了一个大区总经理以及各事业部的推广经理。

“今年饮料市场的竞争可谓是一场血刃战。”一位业内人士告诉记者，现在汇源在到处招兵买马，从销售总监、经理到主管。

而汇源在今年祭出的第一个武器是“果汁果乐”。3月份，汇源对外宣称斥资50亿元人民币推出全新的加气饮料“果汁果乐”，为此从欧洲订购了60条新生产线，而这些生产线全部投产后能带来100亿元的销售。据说汇源内部也提出今年是冲刺100亿元的奋斗年。有广州汇源经销商反映，目前“果汁果乐”产品准备进驻广州各大商超，现在正紧张地制作条码。

一位已离职的原汇源高层表示，汇源作为上市公司，股东对于业绩增长的要求已经压得朱新礼喘不过起来。所以汇源必须推出新品来冲业绩，寻找新的利润增长点。之前在收购被否后，汇源集中推出了“柠檬me”、“超级炫果”、“沙棘汁”、“果汁奶”及“果粒王”等。

据记者了解，目前市场关于汇源与可口可乐重启谈判的传闻实际并不存在，可口可乐中国公关负责人赵彦红也向记者否认“没有这个计划，是市场猜测”。但自收购被否后，一直有企业与汇源接触，尤其是私募基金，但由于价格等因素尚未有结果。“现在朱新礼卖的心还有，但是他不能坐等，必须做下去，甚至做得更好，才能卖个好价钱。”上述原汇源高层分析道。

“后可乐”时代的挑战

但朱新礼能否如愿重新玩转市场吗？

在收购被否之前，汇源主要把精力放在收购的交接准备以及转向上游产业的资源整合，在新品开发以及下游渠道的拓展上出现放缓迹象。

相关知情人士说，现在汇源的上层对做市场的决心很大，办事处被总部认定为理想的销售机构，但是实际工作开展却仍有难度。2009年3月份，汇源开始到全国各地筹建办事处，鼎盛时期的办事处一度达到近600个，以此来冲下半年的业绩。但由于人员的急剧膨胀及各种费用的大幅上升，目前办事处又收购到100多家。而在过去半年，相对于汇源提出的冲刺100亿的奋斗年目标，实际上每个月都很难达成。

北京大学新闻与传播学院整合营销学讲师、快销品专家肖竹青认为，可乐收购的后遗症短期内难以消除，汇源必须让企业内部、代理商、销售商等各个环节重拾信心并明确发展思路。而汇源的新品能否在目前由可口可乐、统一、康师傅、娃哈哈等企业占据了大量市场份额的竞争格局中突围，显然还有待观察。

汇源集团新闻发言人曲冰表示：“果汁果乐上市近两个多月销售即突破数亿元，目前已进入销售旺季，会取得更好的成绩。”